제안서 작성법

제안서 작성법

"제안서를 잘 써야 입찰에 성공한다"는 말은 반드시 맞는 말은 아닙니다. 조사에 따르면 고객의 제안요청서 상의 요구조건을 100% 충족시킨 제안서라 하더라도 그 성공률은 100%가 아니라 52%라고 합니다. 왜 그럴까요? 제안요청서 상의 고객의 공식적인 요구조건은 실제 고객의 요구조건을 100% 모두 다루고 있지 못하기 때문입니다.

고객의 니즈는 제안요청서에 공개된 공식적인 요구조건뿐만 아니라 비공식적인 요구조건까지 포함됩니다. 비공식적인 요구조건이 생기는 이유는 첫째, 공식적으로 밝힐 수 없기 때문입니다. 고객 조직의 비공식적 이유나 정치적 역학관계 등이 이에 해당됩니다. 둘째, 고객 스스로 자신의 니즈를 정의하기 어렵기 때문입니다. 우리가 배가 아플 때 어디가 왜 아픈지 정확히 모르는 것과 같은 이치입니다.

따라서 궁극적으로 이기는 제안을 하려면 빙산 전체를 다 이해해야 합니다. 그래서 수주하는 제안에는 제안서 작성 전에 고객과의 관계수립과 프로젝트 수주를 위한 계획 수립을 통해 빙산 아래 숨어 있는 고객의 진짜 니즈를 찾으려는 노력과 프로세스가 필수입니다.

오히려, 제안 요청서가 발행되면 고객에 대한 판매자의 영향력은 극히 제한됩니다. 왜냐하면 고객사는 결정된 제안 후보자들에게 정보를 공평하게 분배해야 한다는 원칙을 갖게 되기 때문입니다. 또한 제안요청서를 발행할 때쯤 되면 고객도 상당히 전문가적인 관점을 갖게 되어 예전보다 전문가를 덜 필요로 하게 됩니다.

어떻게 우리 회사의 제안 성공률을 높일 수 있을까? 그 핵심은 제안 요청서가 발행되면 늘 허겁지겁 제안서를 작성하는 기존의 관행에서 벗어나 성공 가능성이 있는 제안에 집중해서 참여하는 것입니다.선별된 고객의 선별된 기회에 참여함으로써 제안서 작성에 선택과 집중을 할 수 있습니다. 즉, 수주 가능성이 낮은 제안엔 참여하지 않음으로써 제안 성공률을 높이고, 더 적은 개수의 제안에 자원과 인력을 충분히 집중 투자함으로써 제안 성공률을 더 높이는 효과를 얻는 것입니다.

그럼에도 불구하고 사업 수주에서 제안서의 역할은 여전히 중요합니다. 효과적인 제안서가 솔루션의 정확한 전달과 제안 전쟁에서의 승리를 보장합니다. 눈에 보이는 TV나 자동차를 판매하는 것이 아닌 이상 고객은 제안서를 통해 판매자의 솔루션을 이해할 수밖에 없습니다.

제안서가 중요한 이유는 고객의 입장에서는 그 자체가 솔루션이기 때문입니다. 즉, 복합적인 솔루션일 경우 고객은 솔루션의 전문적인 내용을 이해하기 어렵기 때문에 어떤 측면을 어떻게 이해하느냐에 따라 고객이 인식하는 솔루션의 가치는 달라집니다.